在這課你會了解到，如何在*網路上吸納學生，相信這是最多人關心的一部份。

(*註，不少人譯 Online 作網絡，我認為不太合適。因網絡應是 Network 的意思。)

網路營銷的技術、工具很多，例如有 Facebook、Google 廣告等；在我的課堂裡，會先幫助學員建立根基，亦即是「漏斗思維」、「集客式營銷」、等底層理論。

如欠缺這些底層理論，很容易碰上盲點和誤解。但當然，這絕非三言兩語能表達。

在這文章，我盡量精簡要點，針對性給導師的營銷方式。如想全面學習網路營銷，可看我寫的書《營銷為王》。

你不需要100%完成課程才去銷售

錄影課程售賣，其實跟經營網店很相似。不過我們售賣的，是知識產品。同樣地，獲利的關鍵點是能否滿足到市場需求。

在互聯網未成熟的年代，創業一直都是用 All-in 的方式，就是先投入大量金錢、時間。把產品做到自己心目中的完美。

然後推出市場才發現，原來產品沒需求！才發現這不是客戶真正需要的。然後金錢和時間都輸掉了，就如賭博。

使用快速測試的方式

《精實創業》(Lean startup) 一書啟發不少初創企業。現代創業，已不像過往一樣。我們不需要先大手入貨。而是可以先小規模測試一下市場。

亦即時說，我們不需要 100% 錄完整課程才去進行銷售。

而是錄好 40% ，就即時進行銷售。

其好處是減低時間浪費機會，透過快速獲得回饋(Feedback)，以便快速改善產品(教學內容)。確保內容是乎合(市場)學員需求。

以我的自身經驗作例子：

我於 2015 年成立 OMP 網路行銷玩家。是本地 (亦相信是大馬) 第一家透過錄影網上課程，教授Facebook 廣告等網路營銷的公司。

當時我很專注在自己的博客寫教學，目的是吸納訂閱者。

慢慢地累積了過 1000人訂閱時，我開始錄影教學片段。花了數十天去研究如何錄製影片，剪接。網上爬文學習如何建立網站，設置收款系統等等。

當時課程還未錄影完成，我先建立一頁網頁 ( Landing page)，亦即是課程介紹頁。

介紹頁預告我將推出網上課程。如於指定日期前預購，可獲得特別折扣優惠。這頁連結了Paypal (我現在推介用 Stripe)網上收款工具 ，可讓學員使用信用卡付款。

介紹頁完成後，我以電郵通知我博客的訂閱者，及過去上過實體課的學員。

他們都是認識我的人，亦叫作暖受眾 (Warm audience) 。他們購買的機會絕對比陌生人，即冷受眾(Cold audience)高得多。

他們點擊電郵內的連結，進入課程介紹頁就可自行自行購買。

在按下 <Send> 發送電郵的一刻，心底裡非常緊張。我不斷「重新整理」著 Paypal 的畫面，腦海開始出現聲音。會有人付費看影片學習嗎？會有人相信嗎？會收到批評嗎？

然後過了數分鐘，收到 Paypal 電郵：「通知收到付款」。是第一筆銷售，第一個的付費學員！緊接著的十分鐘，有第二個、第三個、第四個…

就這樣，在課程未真正推出前，我獲得人生中第一筆來自網上課程，接近六位數港幣收入。感恩這三十多位早期會員的信任與支持。

亦因此更有信心專注經營網路事業 (online business 即純售賣數碼產品，沒有實體產品的事業)。

從首批學員發問的問題，亦令我更深入了解到他們的需要，確保往後我花時間錄影的教學是有市場需求。

這亦是網路事業的最大優勢。沒有最低生產量、不需要付運、不需存倉、永不缺貨。還可以隨時快速修改。

生於這個年代的網路創業者，要懂得善用快速測試、快速修正這個極大的優勢。

要有效的銷售網上課程，有兩大元素：

• 高說服力的課程介紹頁 (90%人忽略了這個)
• 獲得有質素的流量

會逐個講解。

為什麼需要課程介紹頁

很多人認為，現代人不愛看字，在 Facebook 見到不少廣告文案，都一般只有數行文字簡介。反映對購買心理不夠了解。

要明白，潛在客戶對著冷冰冰電腦，要他拿出銀包裡的信用卡，再花時間輸入姓名、電話、16位信用卡號碼付款。不是輕輕鬆鬆，寫幾行字就足夠推動他去做。

無論課程貴平，都需要先仔細了解；就算是有錢人，亦不想「買錯」產品，這令他顯得不夠醒明。

他們最介意的不是錢，而是時間。他要確認花這時間學習，是否真的能夠解決問題。

這一點，絕大部份導師都忽略了。

任何銷售都一樣，關鍵在於「說服力」。最大不同的是，面對面的銷售靠口才。網上銷售靠文案 (對口才不好的人是好消息)。

在我的營銷課堂入面，學習銷售文案最快的，都是有推銷經驗的人。因為他們很清楚客戶要什麼，抗拒什麼。

好消息是，其實導師教授課程時會跟學員大量互動，一般都十分了解學員需要。下文你會學習到寫銷售文案。

(是的，我培訓過不少企業的營銷部，他們從未到過前線跟客戶互動。盲點就是這樣產生。)

你需要一個高說服力的課程介紹頁，這就像一個不會睡覺的推銷員。你需要持續改進他，盡可能說服每一個有興趣了解課程的人。

製作課程介紹頁的工具

於第一課提及的 Thinkific 及 Teachable 都有內置提供介紹頁。Thinkific 在設計介紹頁的選項有較大彈性。

如何寫銷售文案

網上購買課程的*轉換率一般不會高於 5%，亦即 95%人不會即時於第一次見到就購買。

(*註，轉換率，即「進入網站的陌生人」轉換成「客人」的比率)

就算他們未有即時購買，但不代表沒有興趣。而是有興趣，只是未有即時需要。

文案的最終目的是植入了意識，讓他知道你的課程內容能幫助他。待他碰到難題時，讓他第一時間想起你。

文案框架流程如下，需要按次序：

• 痛點
• 好處
• 課程路線圖
• 常見問題

痛點

銷售文案第一步，先寫痛點，亦即他們最感到困擾的難題。當他點擊入來的頭十秒，要即時抓著他的注意力不放。目的是令他感到身同感受。亦間接讓他意識到，你很了解他的需要。

我們不需要美麗的文筆，要用客戶的言語，用解決問題的角度吸引他注意。

你可先列出這些痛點，然後將最常見的幾個，組織成一段文字。

我有收集痛點的習慣，在現場課堂開始時，會先分組各自說出自己最困擾的難題。

好處

就是學員透過你的課程能得到什麼。倒過來說，如他們自己學習，會有什麼壞處。

舉例我的〈嚮導〉課程，不只了解到建立網上課程的所需「工具」，更學會打造「有需求」的課程，吸納學生。

因我十分清楚學員的最終目的，不只是「建立」課程，更要「賣出」課程。我於網路營銷的經驗，對學員來說是最大好處。

課程路線圖

他看到這裡，腦子裡在想：『這是一個網上課程 (Know-what)，好像了解我的需要，對我有好處 (Know-why)。但確實內容如何幫到我？(Know-how)』

接下來有兩個可能性：

• 他有某方面知識，怕課程內容不夠深入
• 他沒有任何經驗，怕課程內容太深

故此需要一個路線圖，展示如何由零開始到達目的地。如他有一定經驗，亦可選擇由中段開始看。這亦是網上課程的最大好處，學員可以按自己程度學習。

關於如何設計課程路線圖，可看第三課。

(以我的經驗，大家會去參巧我的介紹頁。絕對歡迎，但請發揮一下創作力，不要一式一樣，搬字過紙。)

常見問題

這不用多解釋，就是他們報讀前最常問的問題。任何疑慮，都會阻礙他付費。每收到有重覆問的問題，我都會加到底部的常見問題。

那文字豈不是會很多？

是的，不是刻意多。而是要去說服一個人，非三言兩語就能事成。

如你由頭看到這裡，都已經閱讀了數千字。你有發現了嗎？

如何獲得高質素流量

如經營實體店，關鍵因素除了是產品本身，店舖亦需要有足夠人流。

網上課程就是你的「產品」，課程介紹頁就是你的「店舖」。銷售網上課程，當然亦需要人流。在網路營銷世界，我們叫人流做流量 (Traffic)。

我在上文的自身例子中，已經解說什麼是冷和暖受眾。

第一次銷售網上課程，應優先從「暖受眾」獲得「暖」流量。他們最有機會購買，亦更樂意提供意見。

獲得「暖」流量的方式：

• 在 Facebook 、LinkedIn 等社交媒體分享
• 以電郵通知訂閱者
• 以 WhatsApp 通知過去較相熟的學員 

簡單而言，就是用各種方式通知已認識你的人。

無論使用那種方式，都不要濫發， 特別是 WhatsApp，太頻繁的信息會做成騷擾。

如何令流量有更高質素

當然，你可直接跟暖受眾分享你的課程介紹頁。但做得太多會引起反感或令人麻木。 故此，可改為分享免費但有價值的內容，這亦即是內容營銷。

例如你可將課程內容的一部份， 寫在博客上。 然後在博客上提供連結，讓有興趣的人自行點擊進入課程介紹頁。 這樣能夠大大減少「被銷售」的感覺。

特別在社交媒體，你要給人的印像是一位導師， 而不是一位推銷員。

營銷跟銷售的最大分別。同樣是說服他購買，但不用壓迫力直接問他。而是暗地裏操控意識，令他以為自己在選擇。

請記著，內容營銷的目標是銷售課程，請確保內容質素，不應該是順手沾來，平平無奇的資訊。 

以下這些問題，能幫助你思考內容題目：

• 他看過這內容後，能否令他踏出第一步？
  例子：我提供了網上課程所需要的系統、工具
  
  
• 他看過這內容後，能否解決到一個最常見的難題？
  例子：如 IT 程度不高，有什麼簡單的拍攝、剪接方法
  
  
• 他看過這內容後，能否去除到一些常見謬誤？
  例子：在 Facebook 營銷，焦點不應該是多少 likes

如何針對冷受眾推廣

我建議在測試階段，只針對暖受眾營銷。

當課程100%完成， 才針對冷受眾作營銷， 為這需要更多的時間建立內容、及學習不同營銷技術。

獲得「冷」流量的方式：

• Facebook 、Google 等網路廣告
• 文章 SEO
• YouTube 影片SEO

要令一個陌生人即時購買你的網上課程， 當中需要先建立一定的信任。

一個最常見的思維謬誤，是打廣告直接銷售冷受眾。然後沒成效，埋怨廣告不精準。我不是說完全沒可能， 但第一次見到你就直接購買的人，比例一定很少。

因為我們賣的不是日常用品！

我們賣的是知識性產品。學員需要先了解你的能力、經驗、背景等等。(學歷不是重點)

故此，要先吸引當中有興趣的冷受眾，成為你的暖受眾。

但怎樣吸呢？你必須使用內容！

要令陌生人快速地了解你能力的方法，就是於自己的Facebook 專頁分享該篇免費但高價值的文章。 然後再推廣該貼文給冷受眾。

該篇價值內容令你在陌生人面前，留下的第一個印象，是一位導師。令他知道你是一位專家，他想學習更多，會訂閱你的博客、YouTube 頻道、Facebook專頁。當他遇到難題，第一時間想起你。當他身邊的朋友遇到難題，亦第一時推介你。

這慢慢地擴大你的暖受眾。故此，內容營銷十分重要，除了建立個人品牌，亦同時宣傳了你的網上課程，不要忙記，你的博客有進入課程介紹頁的連結。

你錄影的課程不是一次性，而是可持續購買。你寫的價值內容亦一樣，不是一次性。只需寫一次，能持績替你在受眾面前建立信任。