【終極指南】由零開始建立網上課程

第四課:如何吸納學生

在這課你會了解到,如何在*網路上吸納學生,相信這是最多人關心的一部份。

(*註,不少人譯 Online 作網絡,我認為不太合適。因網絡應是 Network 的意思。)

網路營銷的技術、工具很多,例如有 Facebook、Google 廣告等;在我的課堂裡,會先幫助學員建立根基,亦即是「漏斗思維」、「集客式營銷」、等底層理論。

如欠缺這些底層理論,很容易碰上盲點和誤解。但當然,這絕非三言兩語能表達。

在這文章,我盡量精簡要點,針對性給導師的營銷方式。如想全面學習網路營銷,可看我寫的書《營銷為王》。


你不需要100%完成課程才去銷售

錄影課程售賣,其實跟經營網店很相似。不過我們售賣的,是知識產品。同樣地,獲利的關鍵點是能否滿足到市場需求。

在互聯網未成熟的年代,創業一直都是用 All-in 的方式,就是先投入大量金錢、時間。把產品做到自己心目中的完美

然後推出市場才發現,原來產品沒需求!才發現這不是客戶真正需要的。然後金錢和時間都輸掉了,就如賭博。


使用快速測試的方式

《精實創業》(Lean startup) 一書啟發不少初創企業。現代創業,已不像過往一樣。我們不需要先大手入貨。而是可以先小規模測試一下市場。

亦即時說,我們不需要 100% 錄完整課程才去進行銷售

而是錄好 40% ,就即時進行銷售。

其好處是減低時間浪費機會,透過快速獲得回饋(Feedback),以便快速改善產品(教學內容)。確保內容是乎合(市場)學員需求。

以我的自身經驗作例子:

我於 2015 年成立 OMP 網路行銷玩家。是本地 (亦相信是大馬) 第一家透過錄影網上課程,教授Facebook 廣告等網路營銷的公司。

當時我很專注在自己的博客寫教學,目的是吸納訂閱者。

慢慢地累積了過 1000人訂閱時,我開始錄影教學片段。花了數十天去研究如何錄製影片,剪接。網上爬文學習如何建立網站,設置收款系統等等。

當時課程還未錄影完成,我先建立一頁網頁 ( Landing page),亦即是課程介紹頁。

介紹頁預告我將推出網上課程。如於指定日期前預購,可獲得特別折扣優惠。這頁連結了Paypal (我現在推介用 Stripe)網上收款工具 ,可讓學員使用信用卡付款。

介紹頁完成後,我以電郵通知我博客的訂閱者,及過去上過實體課的學員。

他們都是認識我的人,亦叫作暖受眾 (Warm audience) 。他們購買的機會絕對比陌生人,即冷受眾(Cold audience)高得多。

他們點擊電郵內的連結,進入課程介紹頁就可自行自行購買。

在按下 <Send> 發送電郵的一刻,心底裡非常緊張。我不斷「重新整理」著 Paypal 的畫面,腦海開始出現聲音。會有人付費看影片學習嗎?會有人相信嗎?會收到批評嗎?

然後過了數分鐘,收到 Paypal 電郵:「通知收到付款」。是第一筆銷售,第一個的付費學員!緊接著的十分鐘,有第二個、第三個、第四個…

就這樣,在課程未真正推出前,我獲得人生中第一筆來自網上課程,接近六位數港幣收入。感恩這三十多位早期會員的信任與支持。

亦因此更有信心專注經營網路事業 (online business 即純售賣數碼產品,沒有實體產品的事業)。

從首批學員發問的問題,亦令我更深入了解到他們的需要,確保往後我花時間錄影的教學是有市場需求。

這亦是網路事業的最大優勢。沒有最低生產量、不需要付運、不需存倉、永不缺貨。還可以隨時快速修改。

生於這個年代的網路創業者,要懂得善用快速測試快速修正這個極大的優勢。

每日修正1%,一年就改進了 365%;但如果你花了 100天評估,還未決定要做,就永遠都停留在 0%。

要有效的銷售網上課程,有兩大元素:

  • 高說服力的課程介紹頁 (90%人忽略了這個)
  • 獲得有質素的流量

會逐個講解。


為什麼需要課程介紹頁


很多人認為,現代人不愛看字,在 Facebook 見到不少廣告文案,都一般只有數行文字簡介。反映對購買心理不夠了解。


要明白,潛在客戶對著冷冰冰電腦,要他拿出銀包裡的信用卡,再花時間輸入姓名、電話、16位信用卡號碼付款。不是輕輕鬆鬆,寫幾行字就足夠推動他去做。

無論課程貴平,都需要先仔細了解;就算是有錢人,亦不想「買錯」產品,這令他顯得不夠醒明。

他們最介意的不是錢,而是時間。他要確認花這時間學習,是否真的能夠解決問題。

這一點,絕大部份導師都忽略了。

任何銷售都一樣,關鍵在於「說服力」。最大不同的是,面對面的銷售靠口才。網上銷售靠文案 (對口才不好的人是好消息)。

在我的營銷課堂入面,學習銷售文案最快的,都是有推銷經驗的人。因為他們很清楚客戶要什麼,抗拒什麼。

好消息是,其實導師教授課程時會跟學員大量互動,一般都十分了解學員需要。下文你會學習到寫銷售文案。

(是的,我培訓過不少企業的營銷部,他們從未到過前線跟客戶互動。盲點就是這樣產生。)

你需要一個高說服力的課程介紹頁,這就像一個不會睡覺的推銷員。你需要持續改進他,盡可能說服每一個有興趣了解課程的人。

People don’t buy online course. They buy solutions to their problem.

製作課程介紹頁的工具

於第一課提及的 Thinkific 及 Teachable 都有內置提供介紹頁。Thinkific 在設計介紹頁的選項有較大彈性。

Thinkific 的 site builder 功能

如你本身是 WordPress 用戶,我推薦使用 Thrive Architect 這個 Plugin 製作任何著陸頁。


如何寫銷售文案


網上購買課程的*轉換率一般不會高於 5%,亦即 95%人不會即時於第一次見到就購買。

(*註,轉換率,即「進入網站的陌生人」轉換成「客人」的比率)

就算他們未有即時購買,但不代表沒有興趣。而是有興趣,只是未有即時需要

文案的最終目的是植入了意識,讓他知道你的課程內容能幫助他。待他碰到難題時,讓他第一時間想起你。

文案框架流程如下,需要按次序:

  • 痛點
  • 好處
  • 課程路線圖
  • 常見問題


痛點

銷售文案第一步,先寫痛點,亦即他們最感到困擾的難題。當他點擊入來的頭十秒,要即時抓著他的注意力不放。目的是令他感到身同感受。亦間接讓他意識到,你很了解他的需要。

我們不需要美麗的文筆,要用客戶的言語,用解決問題的角度吸引他注意。

你可先列出這些痛點,然後將最常見的幾個,組織成一段文字。

我有收集痛點的習慣,在現場課堂開始時,會先分組各自說出自己最困擾的難題。

客戶不關心你公司做什麼,只會關心你能解決到他什麼問題。


好處

就是學員透過你的課程能得到什麼。倒過來說,如他們自己學習,會有什麼壞處。

舉例我的〈嚮導〉課程,不只了解到建立網上課程的所需「工具」,更學會打造「有需求」的課程,吸納學生。

因我十分清楚學員的最終目的,不只是「建立」課程,更要「賣出」課程。我於網路營銷的經驗,對學員來說是最大好處。


課程路線圖

他看到這裡,腦子裡在想:『這是一個網上課程 (Know-what),好像了解我的需要,對我有好處 (Know-why)。但確實內容如何幫到我?(Know-how)』

接下來有兩個可能性:

  • 他有某方面知識,怕課程內容不夠深入
  • 他沒有任何經驗,怕課程內容太深


故此需要一個路線圖,展示如何由零開始到達目的地。如他有一定經驗,亦可選擇由中段開始看。這亦是網上課程的最大好處,學員可以按自己程度學習。

關於如何設計課程路線圖,可看第三課。

(以我的經驗,大家會去參巧我的介紹頁。絕對歡迎,但請發揮一下創作力,不要一式一樣,搬字過紙。)



常見問題

這不用多解釋,就是他們報讀前最常問的問題。任何疑慮,都會阻礙他付費。每收到有重覆問的問題,我都會加到底部的常見問題。


那文字豈不是會很多?

是的,不是刻意多。而是要去說服一個人,非三言兩語就能事成。

如你由頭看到這裡,都已經閱讀了數千字。你有發現了嗎?

如何獲得高質素流量

如經營實體店,關鍵因素除了是產品本身,店舖亦需要有足夠人流。

網上課程就是你的「產品」,課程介紹頁就是你的「店舖」。銷售網上課程,當然亦需要人流。在網路營銷世界,我們叫人流做流量 (Traffic)。

我在上文的自身例子中,已經解說什麼是冷和暖受眾。

第一次銷售網上課程,應優先從「暖受眾」獲得「暖」流量。他們最有機會購買,亦更樂意提供意見。

獲得「暖」流量的方式:

  • 在 Facebook 、LinkedIn 等社交媒體分享
  • 以電郵通知訂閱者
  • 以 WhatsApp 通知過去較相熟的學員 


簡單而言,就是用各種方式通知已認識你的人。

無論使用那種方式,都不要濫發, 特別是 WhatsApp,太頻繁的信息會做成騷擾。

如何令流量有更高質素

當然,你可直接跟暖受眾分享你的課程介紹頁。但做得太多會引起反感或令人麻木。 故此,可改為分享免費但有價值的內容,這亦即是內容營銷。

例如你可將課程內容的一部份, 寫在博客上。 然後在博客上提供連結,讓有興趣的人自行點擊進入課程介紹頁。 這樣能夠大大減少「被銷售」的感覺。

特別在社交媒體,你要給人的印像是一位導師, 而不是一位推銷員。

營銷跟銷售的最大分別。同樣是說服他購買,但不用壓迫力直接問他。而是暗地裏操控意識,令他以為自己在選擇。

有效的營銷,令銷售變得輕鬆。

請記著,內容營銷的目標是銷售課程,請確保內容質素,不應該是順手沾來,平平無奇的資訊。 

以下這些問題,能幫助你思考內容題目:

  • 他看過這內容後,能否令他踏出第一步?
    例子:我提供了網上課程所需要的系統、工具

  • 他看過這內容後,能否解決到一個最常見的難題?
    例子:如 IT 程度不高,有什麼簡單的拍攝、剪接方法

  • 他看過這內容後,能否去除到一些常見謬誤?
    例子:在 Facebook 營銷,焦點不應該是多少 likes

如何針對冷受眾推廣

我建議在測試階段,只針對暖受眾營銷


當課程100%完成, 才針對冷受眾作營銷, 為這需要更多的時間建立內容、及學習不同營銷技術。

獲得「冷」流量的方式:

  • Facebook 、Google 等網路廣告
  • 文章 SEO
  • YouTube 影片SEO

要令一個陌生人即時購買你的網上課程, 當中需要先建立一定的信任。

一個最常見的思維謬誤,是打廣告直接銷售冷受眾。然後沒成效,埋怨廣告不精準。我不是說完全沒可能, 但第一次見到你就直接購買的人,比例一定很少。

因為我們賣的不是日常用品!

我們賣的是知識性產品。學員需要先了解你的能力、經驗、背景等等。(學歷不是重點)

故此,要先吸引當中有興趣的冷受眾,成為你的暖受眾。

但怎樣吸呢?你必須使用內容!

要令陌生人快速地了解你能力的方法,就是於自己的Facebook 專頁分享該篇免費但高價值的文章。 然後再推廣該貼文給冷受眾。

該篇價值內容令你在陌生人面前,留下的第一個印象,是一位導師。令他知道你是一位專家,他想學習更多,會訂閱你的博客、YouTube 頻道、Facebook專頁。當他遇到難題,第一時間想起你。當他身邊的朋友遇到難題,亦第一時推介你。

這慢慢地擴大你的暖受眾。故此,內容營銷十分重要,除了建立個人品牌,亦同時宣傳了你的網上課程,不要忙記,你的博客有進入課程介紹頁的連結。

你錄影的課程不是一次性,而是可持續購買。你寫的價值內容亦一樣,不是一次性。只需寫一次,能持績替你在受眾面前建立信任。

至於 SEO, 即透過優化你的內容,從而將自己的文章排上 Google 的第一頁,長遠獲得免費的流量。但請留意, SEO 涉及很多技術性知識,是我終身都在學習的課題。

這相對是較後期的工作,當你有錄影課程的經驗、有了銷售課程的經驗。才去花時間學習 SEO。 不厭其煩再說一次, 你首要的任務是確保第一個網上課程有需求。

建立博客分享價值內容,是我創業以來最佳的決定。更讓我發展到海外市場。

總括而言,執行內容營銷,是我給每一次導師最真誠的建議。


網上工作坊(共三堂課)

真實案例,如何用10日快速推廣。沒有使用廣告的情況下,獲得近2萬美金收入。

下一步:了解我錄影的《嚮導》課程

Copyright 2019 by arShek.com

>

網上工作坊
(共三堂課)

真實案例,了解我吸納學員的策略、如何定價、等等